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王丽新

1月2日，2025年北京土地市场首拍“开门红”，海淀朱房两地块最终以溢价率17%、25%，以及总价近182亿元成交，创下新纪录。没有限价、摇号限制后，不止北京土地市场掀起热潮，2024年底，上海出让6宗地，揽金185亿元，平均溢价率约17%。

2024年四季度以来，沉寂多年的土地市场开始变得热闹。“百亿元地块”归来，溢价率超过40%的地块频现，热点城市土拍热度持续升温，使得2024年全国300城土地溢价率稳定在4%的水平线上。笔者发现，得益于一揽子“稳楼市”政策，土地市场正展现出新的交易特征。

第一，市场分化加剧，点状高热预期渐浓。土地市场历来是楼市“晴雨表”，面粉基本上决定面包价格，反过来亦然。当前，去化率已经成为开发商投资指挥棒。

在这一轮行业长期筑底修复的走势中，全国土地市场目前呈现出局部火热、整体偏冷的格局，主要体现在三方面。一是去化困难的三、四线城市涉宅用地以底价成交为主；二是高能级城市尤其是一线及部分二线城市楼面价表现强势，单幅地块成交溢价率屡次突破40%。比如，部分涉宅用地溢价率超过48%，“北上深杭”等地的优质地块是房企补仓的重要标的；三是多个热点城市优化土拍规则、容积率及计容规则，改善土地规划设计条件和套型要求，这类土地适合建设“好房子”，吸引房企竞相争夺。

这一现象背后，反映出楼市进入买方市场后，房企更加追求单盘现金流及收益率，即“投一成一”。鉴于此，预计未来土地市场冷热分化趋势会加剧，有去化保障的地块将保持高热。

第二，房企拿地谨慎，“以销定投”追求确定性。房地产市场进入深度调整期后，受销售能力、融资能力以及交付能力等诸多因素影响，即便是拿地主力军央企、国企及地方国资，也不会盲目进入新城市。

整体上，房企拿地逻辑转向理性谨慎、聚焦深耕以及重视回报率，主要体现在三大原则上。一是不追求规模，拿“能开盘”的地。在高周转、快增长阶段，房企拿了高价地，出于扩张需求，不赚钱或者微利也会积极开盘。当前，房企推盘逻辑则发生重大转变，去化率和收益率是开盘新指标，只有算得过来账且有利润的项目，开发商才更有动力将其推向市场。

二是聚焦核心城市核心地块投资。这是房企共识。据克而瑞研究中心监测，各企业2024年拿地选择高度趋同，一方面减少布局城市，比如拿地金额TOP10企业中的全国性房企，投资城市均不超过20个；另一方面，一、二线城市成为典型企业投资首选，TOP10企业中有9家企业在一、二线城市的拿地金额占比超过95%，这足以说明头部房企投资向核心城市聚拢。

三是“以销定投”成为拿地新铁律，发展节奏由“快”转向“稳”。当前，房企频繁调整组织架构，从中即可窥见投资决策的改变。没有土地储备或者销售去化率较低的城市，集团投决会一般会对其当地团队提出的拿地诉求投反对票，并将其管理片区划入其他大区。考虑市场需求，结合当地销售现状补仓，减少库存压力，是当下房企确保在市场波动中获得稳定收益的新拿地策略。

第三，多地放慢供地节奏，市场进入去库存周期。受房地产市场供需关系变动影响，全国土地市场交易规模已经连续三年缩减，进入去库存周期。这一变化主要表现为土地成交规划建筑面积总量减少，以及土地出让金总额下降。

出现这种现象受多重因素影响：一是为促进市场恢复供需平衡，库存去化周期超过24个月的城市暂停或减缓供地；二是受新房销售规模下行影响，低能级城市出现流拍及底价成交现象，导致整体土地市场溢价率处在低位；三是若盘活闲置用地显著增多、土地二级市场成交规模增加，会进一步压降一级招拍挂土地市场成交规模，以配合行业去库存节奏的平稳进行。

展望2025年，随着住房市场步入新发展阶段，改善性需求正逐渐成为楼市交易主要驱动力。叠加货币政策重提“适度宽松”，以及去年10月份以来新房市场销售持续转好，接下来，土地市场有望迎来更多高品质、高单价地块成交，带动投资端信心回升。